Кейс отеля MORE SPA & RESORT: получили 5117 уникальных контактов и +17,49% к выручке CRM-канала за 2 месяца

Если считаете, что конкурсы бесполезны, то этот кейс для вас. С помощью этой механики мы принесли MORE SPA & RESORT более 5 000 адресов электронной почты, нашли новые источники трафика, повысили конверсию и выручку, перевыполнили план по бронированию номеров на Новогодние праздники. Как нам это удалось? Давайте по порядку.

Задача: собрать базу email и превратить её в бронирования

В сентябре клиент пришёл с конкретным запросом: собрать 7 000 email-адресов с помощью игровой механики и конвертировать их в бронирования.

К этому моменту у команды отеля уже были выбраны призы и заложен бюджет — нам нужно было спроектировать и реализовать механику конкурса под ключ: от идеи до результата в деньгах.

Мы сразу смотрели на задачу шире, чем просто сбор контактов.

Для нас было важно, чтобы конкурс не только увеличил базу, но и принёс реальные бронирования на новогодние праздники.

Поэтому в проект заложили несколько целей:

• привлечь новых пользователей с сайта,
• дособрать email-адреса из текущей базы с телефонами,
• вырастить телеграм-канал и довести участников до покупки.

Гипотезы и ограничения

Мы рассчитали воронку и поняли: чтобы получить 7 000 email-адресов, потребуется около 35 000 посетителей лендинга при ожидаемой конверсии в подписку на уровне 20%.

Но текущий трафик сайта был ниже этих значений. Это означало, что на органике задачу не решить.

Поэтому ещё на старте мы решили усиливать проект за счёт нескольких источников — платного трафика, СМС-рассылок по существующей базе и дополнительных точек входа, включая чат-бот в мессенджере.

Так мы заложили фундамент под механику, которая не зависит от одного канала и может масштабироваться.

Что мы сделали: собрали многоканальную механику конкурса и довели пользователей до бронирования

Мы не стали ограничиваться простым розыгрышем на сайте. Вместо этого собрали полноценную воронку с несколькими точками входа, где пользователь мог попасть в конкурс разными способами и несколько раз соприкоснуться с брендом.

Сначала продумали саму механику. Нам было важно не просто раздать призы, а сделать участие ценным и стимулировать к бронированию уже в процессе.

Мы продумали путь пользователя от первого касания до получения номера участника и последующих коммуникаций.

В конкурсе было три призовых места — с проживанием и дополнительными бонусами. При этом мы добавили сильный коммерческий триггер: каждый участник, который бронировал номер во время конкурса, получал скидку 30% на бронирование до 05.12.2025. Это позволило сразу связать механику с выручкой.

Собрали отдельную посадочную страницу

Практически весь трафик мы вели на отдельный лендинг конкурса. На нём подробно объяснили условия, механику участия и ценность призов.

Ключевым элементом стала простая и понятная форма сбора контактов.

После заполнения пользователь получал email с уникальным номером участника — это усиливало вовлечение и добавляло ощущение игры.

Выжали максимум из текущего трафика

У сайта уже было около 20 000 сессий в месяц, и мы решили сохранить и преумножить этот ресурс.

Чтобы перенаправить пользователей в конкурс, разместили на сайте баннеры и риббоны. Это позволило перехватывать уже тёплую аудиторию и переводить её в подписку без дополнительных затрат на привлечение.

Вернули в воронку базу с телефонами через СМС

Отдельной задачей было обогатить существующую базу. У клиента было около 5 300 контактов, где известен только номер телефона.

Мы подключили СМС-рассылки и пригласили этих пользователей в конкурс.

Так мы не просто расширили базу, а вернули в коммуникацию аудиторию, которая уже знакома с брендом, но не получала рассылки.

Добавили телеграм как дополнительный канал

Чтобы расширить воронку, мы разработали чат-бота и направляли туда часть аудитории.

Коммуникацию сделали максимально простой: пользователь оставляет контакты, даёт согласие на рассылки и получает номер участника.

Таким образом мы не ограничивали пользователя одним сценарием, а наоборот — давали несколько способов участия и усиливали охват.

Подогревали аудиторию во время конкурса

Конкурс длился два месяца, и важно было не потерять интерес участников.

За это время мы отправили 9 email-рассылок, в которых не только напоминали о розыгрыше, но и постепенно подводили к покупке.

В письмах рассказывали про отдых в Крыму, подборки SPA-программ, новогодние предложения, акции и раннее бронирование.

Так конкурс стал не разовой активностью, а частью системной коммуникации, которая прогревала аудиторию и увеличивала вероятность бронирования.

Это позволило компенсировать недобор трафика и собрать значительный объём базы.

В итоге за 2 месяца мы получили 5 117 email-адресов, из которых:

• 3 420 — новые контакты, которых раньше не было в базе;
• 4 833 — уникальные участники;
• 2 620 — подписчики чат-бота.

Бизнес-результаты

Конверсия в оплаченные бронирования составила 6,8%, что в 3 раза выше среднего уровня для CRM-канала (около 2%).

В результате:

• конкурс обеспечил 17,49% годовой выручки CRM-канала;
• ROI проекта составил 735,2%

При общих инвестициях 790 000 ₽ (реклама, призовой фонд, SMS и платформа) проект полностью окупился и принёс кратный возврат.

Качество аудитории

Дополнительно мы увидели, что привлечённая база оказалась не просто большой, а активной и заинтересованной.

• Open Rate — 79,4% вместо стандартных ~37%;
• Click Rate — 58,8% вместо ~10%;
• 64,5% пользователей открыли 2 и более писем.

При этом уровень отписок составил всего 5,7%, что ниже типичных значений для подобных механик (обычно выше 10%).

Это подтвердило, что мы привлекли релевантную аудиторию, готовую к дальнейшему взаимодействию и покупке.

Что дальше

После завершения конкурса мы не остановили коммуникацию с аудиторией, а продолжили развивать самые эффективные каналы.

Особенно хорошо себя показал мессенджер: в боте собралась заинтересованная аудитория, которая начала самостоятельно выходить на связь с менеджерами и бронировать номера.

Поэтому мы трансформировали его из инструмента для конкурса в полноценный сервис — бот-консьерж.

Теперь через него можно не только участвовать в акциях, но и решать прикладные задачи: бронировать номера и виллы, получать информацию после бронирования, записываться в ресторан, заказывать услуги и получать персональные предложения.

Таким образом мы превратили разовую механику в постоянный канал продаж и коммуникации с гостями.

Параллельно продолжаем работать с собранной базой:

• прогреваем пользователей через email и точечные коммуникации;
• ведём их к раннему и сезонному бронированию, в том числе на летний период.

В результате конкурс стал точкой роста всей CRM-системы клиента, которую мы продолжаем развивать.