Роман рассказывает о том, как в агентстве выстраивают отношения с клиентами, что для него значит быть наставником и почему команда стала второй семьёй.
Впервые я узнал
Спустя время я перебрался в Одессу и устроился в рекламное агентство. Так сложилось, что я сам продал проект, а затем вёл его как менеджер и как специалист. Практически все свои силы я сконцентрировал на одном проекте. И такой подход мне очень понравился.
В 2015 году я встретился со старым знакомым Димой Недугиным, который на тот момент
работал
Я загорелся и откликнулся на вакансию джедая. После тестового задания меня пригласили на стажировку.
Если ты не готов прикладывать усилия, находить и инвестировать время, стоит честно задать вопрос — тебе оно надо?
Сейчас, когда я ищу ребят в команду, мне очень важно, чтобы у них было такое же отношение
к работе. При этом я не жду,
Я ведущий джедай. В моей работе есть три направления.
Первое — это клиентские проекты. Я запускаю их, отвечаю за стратегию и управляю командой специалистов.
Второе — это люди. Я ращу новое поколение джедаев. Сейчас у меня четыре ведомых специалиста. Один из них уже сам стал ведущим. Работа с людьми приносит мне большое удовольствие. Я очень горжусь ребятами и их результатами.
Третье — административные функции. Я отвечаю за продажи и подготовку предложений для клиентов. Вместе с менеджерами мы анализируем заявки, смотрим, как мы можем достичь клиентской цели, или помогаем её сформулировать и составляем коммерческое предложение.
Подготовка коммерческих предложений у нас занимает минимум 40 часов. Она включает в себя всевозможные анализы того, что происходит у клиента: анализ рекламы, отчётности, сайта, отдела продаж. Мы со всех сторон смотрим на проект и находим точки роста. Затем рассматриваем различные сценарии того, как бы мы могли помочь клиенту. Отталкиваясь от этого, делаем предложение.
Самое долгая подготовка коммерческого предложения длилась 500 часов. Это был большой проект,
поэтому такая степень погружения была оправдана. Наверное, только поэтому мы сумели продать и реализовать
задуманное. Без погружения на старте, точного планирования и прогнозирования нельзя добиться
хорошего результата. Мы не можем подписаться
Для меня быть полезным клиенту — значит не продавать задачи ради задач и время ради времени,
чтобы на этом заработать. Если ты продаёшь сайт, сделай так, чтобы он был с большей
конверсией, чем предыдущий, чтобы он принёс клиенту больше денег. Если придумываешь
стратегию, думай о том, как она впишется
Делай хорошо и честно правильные вещи, и тебе самому будет круто
Клиент с нами до тех пор, пока наша цена и польза, которую мы приносим, соизмеримы. Если можешь принести пользу, принеси её. Если не можешь, не придумывай её только ради того, чтобы взять проект.
Помню, как я проработал всего месяц, и мой ведущий ушёл в отпуск на две недели. Он отправился на курс медитации, поэтому ему нельзя было ни звонить, ни писать. Комплексный проект, в котором мы отвечали за все зоны, полностью лёг на меня. Но это не значит, что я остался один.
Над каждым проектом работает целая команда. Два ведущих — джедай и менеджер — привлекают
своих ребят и специалистов по отдельным зонам: SEO, дизайн, разработка. Ребята знают,
Команда на проекте — единое целое. Каждый отвечает за свою зону, но всегда готов прийти на помощь коллеге. На фото слева направо Роман Игошин, Джангар Амулаков, Александр Кульгинский, Марк Нелюбин
Благодаря команде, в отсутствие моего ведущего всё прошло хорошо. Когда проект закончился и мы вывели его на хорошие показатели, я начал погружаться в проведение аудитов и подготовку стратегий для других клиентов.
Мне нравится, что в агентстве всегда присутствует повышающий коэффициент. Это когда каждая новая задача чуть сложнее и интереснее предыдущей. Мне это нравится.
Когда мой ведущий ушёл из агентства, Сева предложил мне взять эту роль на себя. Мне дали проект и двух специалистов.
До того как я стал ведущим, у меня уже было примерное видение и понимание, что и как я буду делать в каждой ситуации. На меня очень сильно повлиял мой ведущий и книги Дэвида Майстера и Максима Батырева. Мой подход к работе с ребятами — квинтэссенция этих подходов.
Обычно ведущие сами подбирают ребят в свою команду: проводят собеседования, приглашают на стажировки, принимают решение, брать человека в штат или нет. Каждый сам решает, с кем хочет ходить в разведку и прикрывать отход. У меня получилось немного
Мой ведущий ушёл из агентства, и практически все его ребята перетекли ко мне. Мне нужно было выстроить с ними отношения, и я переживал, примут ли они меня. Поэтому закопался в тему наставничества и даже написал об этом статью.
Со временем получилось с каждым из ребят выстроить доверительные отношения, в которых нам комфортно и интересно. При этом все растут и у всех крутые результаты. Но это не только моя заслуга. По большей части это заслуга самих ребят, потому что они осознанные и мотивированные. В такой среде очень просто быть ведущим.
У нас неклассические начальники и неклассические руководители. Мы, скорее, наставники — люди, которые помогают расти новому поколению
Это очень похоже на работу тренера в спортивной команде. Тренер — это человек, который уже прошёл этот путь, наработал опыт. Поэтому спортсмены добровольно доверяют ему право ворчать на них.
У Майстера есть такое выражение — «получить право на ворчание». Это когда человек принимает решение, что он хочет вырасти, и сознательно доверяет тебе функцию регулярно спрашивать, как у него дела, насколько он продвинулся, как вырос.
Другая задача наставника — помочь ребятам получить нужный опыт, подобрать соответствующие проекты, показать крутые результаты, на которые можно ориентироваться. У ребят очень много своих здравых интересных идей. От них ни в коем случае не надо отворачиваться. Наоборот, если человеку
Благодаря такому подходу со временем у тебя получается команда, на которую ты можешь во всём опереться. Я со своими ребятами спокойно пойду в разведку на Марс.
Я не сказал бы,
Задача ведущего — максимально развить сильные стороны ведомого и нивелировать слабые
Если у человека есть пробелы, нужно последовательной работой вывести слабые зоны хотя бы на средний уровень, чтобы это не было явно провальным местом. Я не думаю, что хороший путь — делать из слабой стороны сильную. На это уйдёт очень много времени, у человека будет громадное сопротивление. Ему может быть даже физически больно перестраиваться. Да и зачем, если он может показать более крутые результаты в той плоскости, где ему комфортно.
При этом надо помнить: всё, что ты делаешь, в первую очередь нужно только тебе. Если нет внутренней мотивации, у тебя ничего не получится. Каким бы крутым ни был наставник, если ты не готов впахивать, расти и развиваться, у тебя ничего не получится, извини.
Спортивный комментатор Джо Роган сказал: «Нет никакой итоговой конечной точки, в которой ты будешь абсолютно счастлив». Магия сводится к тому, чтобы научиться наслаждаться процессом.
При этом ты должен каждый день делать шажок вперёд.
У меня давно выработался механизм с трекингом времени и подсчётом результатов за день. Если за день я сделал достаточно: провёл все встречи, выполнил все задачи, которые планировал, я могу со спокойной душой закрыть ноутбук и больше не думать о работе.
Плюс я стараюсь действовать по принципу маятника. Если одна неделя была сильно напряжённая, то следующую неделю я стараюсь сделать более расслабленной. Допустим, не брать дополнительных задач, а провести только обязательные встречи. Отработать не 30 часов, а 25.
Нормально признавать, что тебе нужен отдых
Кажется, что очень важно следить за балансом работы и отдыха и управлять им. Человек не может долго находиться в одном состоянии, он просто сломается. Лично у меня без этого не получается.
Важно помнить, что мы не спринт бежим. Мы бежим долгий, упорный марафон. Чтобы одолеть дистанцию, надо правильно рассчитать силы, держать темп, дышать.
Всё агентство перешло на трекинг времени в коллабе. Я настроил себе отдельный дашборд. Эта вкладка всегда закреплена. Я смотрю результаты за день и понимаю, пора мне заканчивать или нет.
Дашборд в коллабе помогает видеть результаты за день. На скриншоте понедельник — день планёрок
Столкнувшись с удалённой работой, я переживал, справлюсь ли. На самом деле плюсов сильно больше, чем минусов. Ты можешь работать, когда тебе удобно, самостоятельно планировать рабочее время и процесс.
Дома меньше отвлекающих факторов. Ты сел, сконцентрировался и выдал суперрезультат. Часто ли, сидя в офисе, ты можешь погрузиться в работу
Первый раз приехал в офис спустя два года в агентстве. На фото слева направо Роман Игошин, Елена Редька и Илья Кузнецов
Самое первое, что нужно сделать на удалённой работе — это выработать самодисциплину. У каждого это происходит
Есть ещё один
На удалёнке за тебя говорят твои результаты
Мы делаем коммерческие проекты, зарабатываем деньги, а значит, должны показывать крутые результаты.
У меня на этот счёт цитата из книги Дэвида Майстера «Истинный профессионализм»: «Вся штука в том, чтобы начать
Сложная задача? Хорошо. Посмотри на неё, открой шаблон понимания задачи, заполни его. И через час ты обнаружишь, что задача превращается в понятный процесс.
Вообще, книги Майстера — отражение того, как мы видим работу в агентстве. В странах СНГ есть некий вакуум
Саморазвитие должно быть еженедельной регулярной задачей. У меня это выражается в английском и чтении
Раньше я довольно скептически относился
На английский часов пять — уроки плюс домашние задания. И чтение книг по часу в день. Хотелось бы больше, но для работы нужен свежий мозг.
В процессе работы я тоже учусь: осваиваю новые технологии, инструменты, придумываю
Я хожу в спортзал и в течение рабочей недели мы с женой пару раз выезжаем прогуляться в центр. У нас есть любимый маршрут, который занимает примерно 7 000 шагов. Мне этого хватает.
Так и есть. В конечном итоге всё, что мы делаем, направлено на то, чтобы в семье всё было хорошо. Ты зарабатываешь деньги, чтобы чувствовать себя мужчиной, добытчиком, чтобы семья ни в чём не нуждалась.
У меня есть младший брат. В этом году он поступил на первый курс института. Пару лет назад у меня произошёл большой перелом в отношениях с ним. Я осознал, что ему не нужен второй отец. Ему нужен друг, с которым он может обсудить всё что угодно, попросить совета. Если я буду вести себя как отец, он не найдёт во мне этого.
Быть ведущим джедаем тоже большая роль в моей жизни. Мне очень нравится агентство. Это не просто работа, проекты, коллеги.
Никак. Я домосед. Моя жена врач, она работает в больнице. Она не может работать удалённо и перемещаться со мной. Поэтому мы путешествуем, но у нас это классический отпуск. Мы берём
Проводим с женой отпуск в Испании. На две недели забываем о работе, набираемся сил и энергии
Порт Авентура — крупнейший парк аттракционов в Европе. Почувствовал себя адреналиновым маньяком. Сначала было безумно страшно, а потом хотелось ещё, ещё и ещё
Мне очень нравится состояние, в котором я нахожусь сейчас. Я развиваюсь, получаю много опыта, открываю для себя новые области, учусь работать с ребятами, запускать более сложные проекты. Даже если я не достиг, то приблизился к состоянию наслаждения процессом. Я не вижу конечной точки — сам путь увлекательный. Я буду прикладывать все усилия, чтобы этот путь не заканчивался.
Уже 14 лет агентство меняется и растёт: проектов, партнёров и сотрудников становится больше. Я могу быть той маленькой частью системы, которая поможет агентству развиваться и дальше. Тогда мне не нужно будет уходить отсюда.
Портрет, который нарисовали в честь годовщины работы в агентстве
Когда мы приходим в другую компанию, то живём на опыте других поколений. Я хочу принимать участие в формировании опыта этого поколения агентства, как можно больше повлиять на то, каким оно будет.
Я понимаю, что не везде могу поучаствовать. Важно выбрать точку применения силы, где я могу нанести наибольшую пользу, и туда непрерывно долбить. Если эту идею получится донести до остальных и сделать это их идеей, мы сделаем агентство сильно лучше. Некоторые ребята уже так делают. Многие к этому стремятся.
21 ноября 2018
Записалa Светлана Кирпа, отредактировали Мария Терминасова и Наташа Ганецкая
Инструменты
Кластеризатор ключевых слов на Power QueryУправление
План обучения менеджеровИнструменты
Инструменты
Шаблон таблицы возможностейИнструменты
Шаблон воронки продажПродолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.