В B2B-продажах, особенно при работе со сложными продуктами и услугами, первый контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), решает многое. Забудьте о навязчивом спаме — эффективный аутрич строится на персонализации, ценности и понимании потребностей потенциального клиента. Как пробить стену безразличия и завязать разговор?
Мария Ерилина, аккаунт-директор IT-Agency, рассказала об особенностях аутрича в B2B и привела примеры сообщений для разработки мобильных приложений.
Мария Ерилина
аккаунт-директор
Аутрич — это не спам, а искусство
Многие B2B-компании ошибочно считают аутрич массовой рассылкой однотипных сообщений. На деле это продуманная коммуникация, адресованная конкретным людям с конкретными задачами.
Думайте не как продавец, а как эксперт, который умеет решать проблему. Ваша цель — не навязать услугу, а предложить ценность и начать диалог. Главное отличие аутрича от спама — глубокий анализ целевой аудитории и адаптация сообщения под каждого ЛПР.
Пример персонализированного сообщения в e-mail аутриче. Мы упомянули в письме конкретную проблему и продемонстрировали релевантный опыт
Персонализация — ваш главный союзник
Не используйте общие фразы. Изучите профиль ЛПР в LinkedIn, Telegram, «ВКонтакте», посмотрите, чем занимается его компания. Найдите точки соприкосновения: упомяните недавнюю статью, интервью или проект. Покажите, что вы действительно потратили время на изучение профиля, а не отправили шаблон.
Например, вместо «Мы предлагаем лучшие решения для мобильных приложений» напишите: «Заметил вашу статью о проблемах масштабирования мобильных приложений для ритейла. Мы в IT-Agency решали похожие задачи для [название компании-клиента]. Было бы интересно обсудить, как можем помочь вам».
Этапы создания персонализированного аутрич-сообщения
Создание ценности с первого сообщения
Первое письмо — это не рекламный проспект, а шанс показать экспертность и предложить решение. Поделитесь полезным контентом: ссылкой на статью, кейсом, чек-листом. Предложите бесплатную консультацию или аудит. Главное — продемонстрировать реальную пользу.
Например, вместо «Мы разрабатываем мобильные приложения» напишите: «Мы подготовили чек-лист «7 ошибок при разработке мобильного приложения для B2B» и готовы скинуть вам. Возможно, он пригодится для вашего проекта». Чек-лист должен быть действительно полезным и релевантным.
Пример полезного контента для аутрича: сравнительный анализ дейтинговых приложений и прогноз точек роста
С помощью такого разбора можно завязать разговор и вместо общих фраз о продвижении мобильных приложений продемонстрировать вашу готовность к конкретным решениям.
Сегментация — ключ к успеху
Разные ЛПР требуют разных аргументов. Техническому директору важны интеграция и технические детали, генеральному директору — возврат инвестиций и стратегический эффект. Разбейте аудиторию на сегменты и адаптируйте сообщение под каждый.
Например:
- Для технического директора: «Хотели бы обсудить интеграцию нашего SDK с вашей платформой. Он обеспечивает [технические преимущества] и упрощает процесс разработки».
- Для генерального директора: «Наше решение помогло компании [название клиента] увеличить конверсию на X% и сократить расходы на Y%. Обсудим, насколько это актуально для вашего бизнеса?»
Выбор платформы — важный нюанс
Не все площадки одинаково эффективны. Email и LinkedIn — базовый выбор для B2B, но в отдельных отраслях и регионах работают другие каналы.
LinkedIn. Платформа для деловых контактов и профессионального нетворкинга. Эффективна при работе с руководителями и специалистами узкой специализации. Используйте деловой стиль, участвуйте в профессиональных группах и делитесь экспертным контентом.
Telegram. Подходит для IT-аудитории, стартапов и агентств. Удобен для быстрого обмена и неформального диалога. Если у вас есть канал, предложите подписчикам личные консультации в чате.
«ВКонтакте». Полезен для малого и среднего бизнеса, образовательных и развлекательных проектов, а также для региональных аудиторий. Опросы помогают лучше понимать потребности ЛПР.
Email. Выбирайте для персонализированных предложений, отчётов и кейсов. Email хорош для установления первого контакта и поддержания долгосрочных отношений. Сообщения требуют тщательной персонализации.
Аутрич в B2B — это не волшебная таблетка, а кропотливая работа. Если следовать принципам персонализации, ценности и сегментации, вы установите контакт с потенциальными клиентами и откроете новые возможности для бизнеса. Аутрич — про построение долгосрочных отношений, а не про быструю продажу.
За 8 часов создали чат-бота для розыгрыша подарков на мероприятии
Емейл-рассылки: их виды по цели, содержанию и способу отправки
Эра умных рассылок: как CDP трансформирует и возрождает емейл-маркетинг