Клиент

CRM-group — группа компаний, которая объединяет несколько агентств и продуктов:

  • агентство CRM-маркетинга Email Soldiers;
  • контент-агентство Monk;
  • дизайн-контур;
  • MarTech-отдел;
  • блочный конструктор писем EmailMaker;
  • сервис для создания виджетов и форм на сайте LeadPlan.

Среди клиентов CRM-group — Тинькофф, Бургер Кинг, Miele, PUMA и еще 150+ компаний.

Задача: помочь бизнесу найти и сформулировать явные рыночные преимущества

До 2022 года основатели развивали монобренд — Email Soldiers. С появлением новых направлений, собственных продуктов, ростом команды и изменениями на рынке бизнес перестроился в группу компаний. Появилась CRM-group, но у неё не было позиционирования.

Изменить позиционирование компании непросто, поэтому CRM-group попросила нас:

  • дать инструменты для изучения собственных продуктов, рынка, мнения клиентов и членов команды;
  • найти отличия от конкурентов по разным параметрам;
  • показать, где и как должна измениться трансляция позиционирования;
  • модерировать процесс, чтобы исследование провела сама команда топ-менеджмента.

Результат: готовая концепция репозиционирования

В проекте мы выступили в роли консультантов: концепцию разработала сама команда CRM-group, но мы помогли им сохранить фокус и доделать сложную задачу, несмотря на операционную нагрузку. Топ-менеджмент изучил изменения в продуктах и продажах, опросил клиентов, нашел отличия от конкурентов. IT-Agency проследили, чтобы команда одинаково понимала новое позиционирование.

Обсудить проект

Познакомимся с вашей компанией до первого звонка
Перезвоним в течение рабочего дня.
Люба Мамаева
директор по развитию
Отправляя, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Мы получили
ваше письмо
Отвечаем в течение рабочего дня, если это не пятница.

Как мы это сделали

Мы проводили планёрку с командой клиента раз в неделю и модерировали её: давали задания и инструменты, а они изучали рынок, конкурентов и мнения собственных сотрудников.

Наши встречи продолжались 4 месяца. От такого срока всем было комфортно: топ-менеджменту было достаточно уделять нашей работе пару часов в неделю.

Главный итог — не 4 слова за 4 месяца, а то, что команда сама нашла идею и проверила её правильность.

Рассказываем подробнее, как мы это делали.

Зафиксировали, в каких точках контакта меняем позиционирование

Собрали все ссылки и инструкции, где может быть зафиксировано позиционирование. Этот список помогает понять, где нужно поменять коммуникацию, когда будет готова новая концепция.

Собрали все носители — от скриптов ответов на телефон до главной страницы сайта

Оценили спрос на продукты и поняли, почему клиенты покупают

Дали задание команде ответить на эти вопросы:

  • как изменился спрос за последние полгода,
  • какие каналы лидгена были раньше,
  • по каким каналам сделки приходят теперь,
  • что у нас покупали,
  • что самое маржинальное было раньше,
  • что самое маржинальное сейчас,
  • процесс пресейла: раньше и сейчас.

Из ответов на эти вопросы мы выяснили, например, что клиенты чаще приходят именно за технической экспертизой и консалтингом.

Чтобы проанализировать, что думают клиенты при сделке, мы помогли освоить JTBD: описали метод и дали инструкции, как проводить клиентские интервью.

Нашли, как отстроиться от конкурентов

Один из сотрудников CRM-group подготовил первичную информацию о клиентах, а мы на общих встречах раскладывали рынок по разным шкалам, например, цена/функциональность, цена/красота.

Назначили ответственных за площадки. У сотрудников, которые отвечают за выпуск контента, KPI обозначен в количестве, а у главреда ― в качестве. Они друг друга балансируют: первые следят за сроками и ограничивают итерации в тексте, а второй доводит текст до ума и сводит с «Тоном и голосом», принятым в агентстве.

В итоге нашли ключевые качества, на которые нужно делать ставку — креатив, аналитика, техническая экспертиза и усиление инхауса.

Проверили догадки

Чтобы проверить, не оказались ли домыслы командными галлюцинациями, проверили их по касдевам и опросили команду и менеджеров — они подтвердили наши наблюдения.

Моя задача на протяжении всех этих процессов — создавать правильное давление на команду: давать задачи и инструменты, контролировать сроки, давать обратную связь. Я не предлагала креативные идеи и конкретные формулировки, а делала так, чтобы команда топ-менеджмента максимально осмысленно прошла весь путь разработки позиционирования сама.

Услуга

Консультации по контент-маркетингу

Поможем быстро найти точки роста или оптимизации и внедрить изменения

Ещё по теме

  • Кейс Gressomiami: перезапуск инстаграма как канала продаж
  • Кейс Greenfield: разработали коммуникационную стратегию
  • Кейс mango.rocks: Результаты Jobs-to-be-Done-интервью стали триггером к изменениям в бизнес

Рассылка IT-Agency

Материалы об интернет-маркетинге, мероприятия агентства, вакансии. Присылаем два раза в месяц.

Если вы нажали на кнопку, значит согласны с политикой конфиденциальности

Вы подписались на рассылку

Спасибо!

Вы уже подписаны

Спасибо!

Некорректная почта

С этим адресом что-то не так. Проверьте, пожалуйста, написание.

Назад

Новые статьи в вашей ленте

Популярные материалы

Продолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.