Мы поговорили с Наталией Франкель, она создатель «Ивентологии», продюсер деловых событий в сфере маркетинга и онлайн-образования, автор коммуникационного тренинга «Связи решают». Тема разговора: как уверенно заниматься нетворкингом на любом мероприятии.
Благодаря этому материалу:
- поймёте, что такое нетворкинг простыми словами;
- узнаете, как начать общение на конференциях и других мероприятиях;
- получите советы, которые помогут уверенно находить новые контакты;
- избежите ошибок новичков;
- сможете уйти с любого мероприятия с кучей знакомств и полезных контактов.
Сергей Афонин
главный редактор
Бонус: советы и истории Романа Игошина, коммерческого директора, управляющего партнёра и спикера IT-Agency на федеральных конференциях.
У Наталии есть канал про бизнес и жизнь
Как подготовиться к нетворкингу?
Чтобы нетворкинг прошёл успешно, пройдите следующие шаги:
1. Изучите контекст события
Нельзя прийти на мероприятие и на месте начинать думать о том, про что событие, кто здесь есть, кто мне нужен и так далее. Нужно заранее понять, кто вы для аудитории ивента, чем можете полезны и с кем конкретно хотите установить контакт. Сделайте домашнюю работу: определите суть мероприятия, сформируйте портрет аудитории и задайте себе вопрос: «Зачем я иду на это событие?».
2. Подготовьте лифтовую речь
Elevator speech — самопрезентация, сжатый и ёмкий рассказ о себе, который учитывает контекст события. Помните, что у всех нас много субличностей, в том числе и профессиональных. Сфокусируйтесь на презентации нужных для конкретного мероприятия, остальные опустите. Например, на мероприятии для организаторов событий я представлюсь как Наталия Франкель, организатор крупных форумов и конференций и совладелец агентства по продвижению событий. Но я не буду представляться как автор четырех книг или ведущая подкастов, потому что это другая субличность. Так могу представиться в тусовке подкастеров, это будет более релевантно. Не забудьте подготовить фразы, чтобы расколоть лёд и снять напряжение при знакомстве. Вопросы уже должны быть в голове.
Роман Игошин, коммерческий директор, управляющий партнёр
Я не верю в спонтанность как стратегию. Перед мероприятием отвечаю себе на три вопроса: Зачем я туда иду? Кто мне нужен? Чем я могу быть полезен?
Если у ивента есть чат, я смотрю, кто уже там. Иногда заранее пишу тем, с кем хочу познакомиться: это снижает барьер. Обязательно готовлю краткую самопрезентацию и пару живых вопросов, чтобы не зависнуть на этапе «ну и чем вы занимаетесь?..».
3. Сделайте визитки
Цифровые, бумажные, QR-код на экране телефона — подготовьте всё, чтобы вас быстро нашли, запомнили и сохранили. Учитывайте контекст мероприятия, чтобы понять, какой формат визитки наиболее релевантный.
4. Составьте список нужных контактов
Посмотрите лайнап спикеров на мероприятии, узнайте, кто будет присутствовать, это лучше всего сделать в чате события, если он есть. Там обычно люди рассказывают о себе, что тоже полезно + получите прямые контакты. Это важно, если нужны конкретные люди или есть KPI формата «Собрать 30 визиток руководителей отделов продаж» — сможете сразу идентифицировать их.
Если нужно пообщаться с конкретным спикером, посмотрите, во сколько и где он выступает — есть шанс, что он приедет только на своё выступление. Успейте поймать этого человека.
5. Позаботьтесь о внешнем виде
Оденьтесь соответственно тематике мероприятия и не забудьте о собственном удобстве, ничто не должно отвлекать от задачи.
Я до сих пор помню, как много лет назад пошла на Петербургский международный экономический форум в новых, очень красивых туфлях. Ноги натёрла примерно как дошла от такси до входа на мероприятие. И дальше ходила в их медпункт, пока там не кончился пластырь. Но это не сильно меня спасло.
Бонусный совет: не надо бояться и показывать своё напряжение. Люди увидят вашу тревогу и начнут тревожиться в ответ, это влияет на качество диалога. Будьте открытыми, обязательно улыбайтесь и задавайте открытые вопросы — это база для увлекательного и продолжительного диалога.
Советую простое упражнение на расслабление тела: напрячь мышцы и потом сбросить напряжение, подышать «по квадрату», попить воды и снизить значимость контактов. Не забывайте, это такие же люди.
Как расположить к себе человека на мероприятии?
Не набрасывайтесь на людей с порога с какими-то своими потребностями или желаниями. Так вы покажетесь навязчивым и скорее вызовете желание поскорее закончить диалог. Расслабьтесь и следуйте следующим шагам:
- улыбайтесь и представьтесь по формуле самопрезентации;
- сделайте комплимент, выдайте спикеру респект за выступление или, например, вопросы про выступление спикера, если речь про участника;
- держите расслабленную позу и уважайте личные границы людей;
- расскажите, чем вы можете быть полезны, что ищете на мероприятии и что хотите от собеседника;
- вовремя закончите диалог — если вы уже познакомились, обменялись контактами и закрепили, что хотите друг от друга, не надо ходить за человеком хвостом.
Три примера формул самопрезентации для нетворкинга
Бонусный совет: будьте максимально честными, открытыми и уважительными к собеседнику. Избыточность, занудство или излишняя настойчивость могут быть восприняты как агрессия — это оттолкнёт от вас людей.
Роман Игошин, коммерческий директор, управляющий партнёр
Если я «в себе» — довольно легко располагаю к себе собеседника. Не стараюсь впечатлить. Просто слушаю, задаю прямые вопросы и стараюсь быть полезным. Мой совет: не пытайтесь быть кем-то другим. Люди быстро считывают фальшь. Лучше честно скажите: «Я обычно плохо себя чувствую на таких мероприятиях, но решил попробовать» — и этим уже расположите человека.
Чего точно не надо делать? Какие действия отпугнут любого собеседника
Помните, напротив вас такой же человек, у которого свои предпочтения и границы в общении. Лучше перестрахуйтесь, не надо:
- коротенечко минут на 40 рассказывать незнакомому человеку о не относящихся к делу вещах и отношениях;
- агрессивно продавать или что-то требовать. Короче говоря, впаривать.
- просить что-то дать, каких-либо обещаний или ждать предложений;
- приближаться близко и трогать людей, вы не на тренинге по импровизации с тактильными контактами;
- врать или апеллировать к тому, чего не было. Например, что вас познакомил кто-то, но на самом деле это не так;
- общаться панибратски, никаких уменьшительно-ласкательных, особенно на старте.
Не очень часто, но бывают возрастные мужчины, которые называют меня Наташенька или Натуля. Это недопустимо по нормам делового этикета, даже если человек старше меня или выше по статусу. Я уважительно отношусь к людям и жду аналогичного отношения в ответ. Вне зависимости от регалий и привычек оппонента.
Бонусный совет: люди быстро закрываются от любого, кто начинает им что-то рьяно продавать даже после первого контакта. Давление, манипуляции и агрессивные продажи — красный флаг для любого человека.
Роман Игошин, коммерческий директор, управляющий партнёр
Согласен с Наталией, продажа с порога, панибратство и давление приводят к одному результату — хочется сбежать. Всё мимо.
Добавлю ещё отсутствие интереса ко мне — если человек говорит только про себя, то полезного нетворкинга можно не ждать.
Какие существуют основные барьеры для нетворкинга?
Страшно
Меня отвергнут, я неинтересен, я недостаточно или излишне умный, как подойти, как отойти — мы все боимся. Люди строят барьеры в своих головах, из-за чего не идут на контакт.
Самое забавное — все боятся одного и того же. Этот инсайт поймали на тренинге «Связи решают», когда обсуждали страхи.
Используйте этот факт, чтобы побороть страхи, вы не одни. А ещё вспомните: вам хоть раз отказывали в знакомстве на деловом событии?
Непонятно
Если вы не подготовились к нетворкингу и не поняли, зачем и почему пришли на мероприятие, это создаст ещё один барьер для общения. Зачем знакомиться и разговаривать, если нет понимания, куда девать результаты нетворкинга. Проще не подходить к людям.
Есть такой барьер? Вернитесь к началу статьи и пройдите первые шаги в подготовке к нетворкингу.
Где и как
Нет понимания, куда пойти, где найти конкретных людей и решения для вашей задачи. Люди не знают, где находится нужное им сообщество или как его найти. А раз нет своих — нет и нетворкинга.
Спросите у коллег или в общих чатах о том, где можно найти интересующих людей.
Роман Игошин, коммерческий директор, управляющий партнёр
Мой главный барьер — внутренний страх показаться навязчивым. Было сложно даже написать кому-то в Telegram и предложить созвон. Помогают искренность и внутренняя установка:
«Я создаю возможность. Я не мешаю. Если не нужно — окей».
Что сделать, чтобы не потерять результаты нетворкинга?
Если отправляете сотрудника — ставьте ему KPI: целевые контакты, визитки, какое-то количество переписок или звонков в течение X дней после мероприятия. Заложите туда конверсию или иной нужный результат.
Как собирать контакты
Собирайте визитки или сохраняйте контакты в чат-боте. Ещё можно записывать друг другу кружочки в Телеграм, сохранив тем самым контакт.
Кружочки — удобный способ запомнить и идентифицировать человека. Вы видите лицо, слышите, как, где познакомились и что вас зацепило друг в друге. Так больше шансов, что вы не забудете о знакомстве на следующий день.
Бонусный совет: чтобы не общаться впустую, ходите на целевые мероприятия, предварительно сформулировав цель, свою пользу и KPI. И не переборщите с цифрами. Зачем рисовать цель в 100 визиток, если куда вероятнее забрать 30 качественных контактов за один день? Адекватно оценивайте масштабы мероприятий до постановки KPI.
Роман Игошин, коммерческий директор, управляющий партнёр
У нас нет цели «собрать 50 визиток». Мы ставим KPI, исходя из контекста:
- 3–5 целевых контактов, если это точечное мероприятие;
- 1–2 потенциальных партнёра или клиента;
- 1 follow-up или договорённость о следующем шаге. Плюс — внутренний отчёт: кого встретили, какие выводы, что можно масштабировать.
На Живой Конференции в феврале я познакомился с Егором из Oil Energy — компанией, которая, как и мы, развивает самоуправление. Он оказался пиратом в нашей классификации: человек, который ведёт вперёд, пробивает новое.
После конференции мы ещё несколько раз встречались и обсуждали мотивационные модели в самоорганизованных командах. Эти разговоры оказались настолько плодотворными, что родился замечательный пост «Кто первый ест?», который разошёлся среди наших коллег, обязательно прочтите его.
Спасибо Егору за разговор, который запустил эту мысль.Такие контакты не придумаешь заранее. Но они случаются, когда ты честно интересуешься людьми, а не просто собираешь визитки.
Как уверенно начать, если это твой первый нетворкинг?
Никак. Ладошки потеют, голос дрожит, коленки трясутся. Так у всех. Спасёт только честность. Просто подойдите и скажите, например:
Здравствуйте! Знаете, я вообще впервые на таком событии. Я опасаюсь, мне тревожно, но помогите мне, пожалуйста. Я хочу познакомиться, вы кажетесь симпатичным человеком и такой клевый вопрос задали спикеру. Меня зовут Иван, я занимаюсь тем-то. Можно узнать, как вас зовут? Давайте обменяемся опытом и знаниями, обсудим доклад или еще что-нибудь. Или пойдём кофе попьем?
Ключевой совет:
Главное начать.
Маркетинг маркетинга
Терапевты бизнеса: какие задачи решают менеджеры и почему без них не обойтись?
Кейс УБРиР: увеличили поисковый трафик в 6 раз в блог
С чего начать работу над подкастом