СПИН-продажи: отзывы о книге

коммерческий директор,
управляющий партнёр

Аннотация от издателя

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Рецензии читателей

«Нил Рекхэм представляет итоги своего исследования и рекомендует продавцам начать задавать вопросы, чтобы выявлять проблему клиента и предлагать её решение.» Всеволод Устинов, руководитель IT-Agency

«Эта методика действительно универсальна. Она предназначена и для начинающих, и для опытных: точно так же разные музыканты сыграют одну и ту же партитуру по-разному. Она открыта — в том плане, что все четыре ее базовые составляющие можно углублять, совершенствовать и применять к разным сферам.» Радмило М. Лукич, бизнес-тренер

«Эта книга не похожа ни на одну из тех ста, которые я уже прочел о продажах. Теперь их можно выбросить.» Иван Овчаров, предприниматель

«Прекратите думать о ваших продуктах с точки зрения их характеристик и преимуществ. Вместо этого думайте о каждом продукте с точки зрения его способности решить проблемы покупателя. Исходя из этого планируйте вопросы, которые сможете использовать во время продажи.» Леонид Гроховский, директор по технологии продвижения и автоматизации

«Читал книгу после серии книг Р. Чалдини и обнаружил дополнение техник и идей Нила Рекхэма. В совокупности книги дают реальный результат. После чтения создал материалы для обучения менеджеров и внедрил в компанию.

Советую всем, кто еще не прочитал, читать сначала Чалдини, затем СПИН-продажи. Вы выстроите для себя всю цепочку касаний и научитесь вести встречи и клиентов за собой.» Константин Кузнецов, основатель Young Group Holding