Клиент
ВкусВилл — бренд полезных продуктов для здорового питания, сеть магазинов и сервис бесплатной доставки. В декабре 2024 года работает более 1730 магазинов и 215 дарксторов в 173 городах России, а также мобильное приложение ВкусВилла и интернет-магазин.
Анастасия Разина
старший джедай
Задача: увеличить количество покупок из «Яндекс Карт»
Мы продвигаем ВкусВилл более пяти лет: от контекстной рекламы до SEO.
Одно из направлений работ — геопродвижение в «Яндекс Картах» и 2GIS. Работаем с картами c 2021 года, задача остаётся неизменной — наращивать количество покупок с канала.
Для этого мы регулярно углубляемся в аналитику и продукт, перебираем гипотезы, экспериментируем с форматами и меняем подход.
Мы пришли к стабильному потоку заказов и стали искать дополнительные точки роста. Чтобы их найти, решили расширить и углубить отчётность.
Результат: увеличили количество заказов в 2 раза благодаря работе с витриной в «Яндекс Картах»
Мы выделили один из форматов, который приносит продажи — витрину.
В «Яндекс Картах» есть возможность оформлять витрину, чтобы презентовать товары. Первой итерацией мы загрузили туда стандартные фотографии для каталога с популярными товарами. Этот подход работал, но мы вместе с командой ВкусВилла, Анной Платовой и Антоном Протченко, придумали, как его усилить: отобрали товары-хиты и подготовили яркие креативы.
Слева — старый вариант оформления витрины: каталожная съёмка продуктов на светлом фоне. Справа — доработанный вариант, который принёс рост продаж. На витрине представлены популярные товары и уникальные продукты сети магазинов «ВкусВилл» на ярком фоне
Изменение витрины помогло увеличить количество покупок с канала в два раза.
Мы продолжаем работать с каналом и улучшать результаты. А ещё анализируем рынок, тренды, чтобы отстроиться от конкурентов. Например, к Новому году мы тестировали зимне-праздничное оформление и добавляли снежинки на изображения.
Ещё собираем витрины товаров под праздники, сезон или события, чтобы получить больше продаж в нужный момент. Главная задача подхода — сделать витрину более привлекательной для покупателя.
График иллюстрирует стабильный рост количества покупок после доработок витрины в Картах в апреле. Первый заметный скачок покупок мы увидели уже в июне.
Как мы это сделали: доработали отчётность, чтобы увидеть точки роста
Мы непрерывно работаем над улучшением процессов, чтобы усилить результаты. Причём это не всегда глобальные изменения. Например, в работе с «Яндекс Картами» мы сначала расширили отчётность срезами по форматам и городам. Это помогло понять, в какие форматы стоит углубиться, с какими рекламными материалами поэкспериментировать.
Затем мы доработали витрину — сделали оформление более ярким, стали обновлять креативы каждый сезон. Благодаря доработкам выросло количество покупок.
Это часть базового отчёта. Мы заблюрили цифры из-за условий NDA, но названия столбцов понятны: есть детализация по форматам, целевые действия и выручка. С этими данными можно работать, выдвигать гипотезы
Это один из срезов расширенного отчёта, которая даёт возможность увидеть больше данных по сравнению со стандартным. Из этого отчёта мы уже можем понять, какие тематики в конкретном формате принесли конверсии, в каких регионах больше покупок и т. д.
Меняли оформление, чтобы нарастить продажи
За 2024 год мы обновили витрину шесть раз: в апреле, июне, июле, августе, сентябре и декабре. Мы обновляли витрину со сменой сезонов, а ещё выкладывали сезонные продукты вроде манго. В первую неделю после обновления покупки прирастали на 20%. С четвёртой недели показатели начинали возвращаться в норму. Так мы сделали вывод, что «выгорает» витрина в течение месяца.
На 20%
прирастают покупки в первую неделю после изменения витрины
На скриншотах примеры ярких витрин, которые привели к росту покупок. У нас была гипотеза, что в декабре нужно попробовать оформление с зимними элементами, а летом протестировать более сочные и глубокие цвета
По цифрам мы поняли, что стилизованные витрины работают лучше каталожных, поэтому вместе с командой ВкусВилла продолжили работу над форматом. Например, мы меняли цвета оформления и продукты, а ещё пользовались искусственным интеллектом для генерации визуала. В экспериментах ориентировались на сезонные продукты, топовые позиции в магазинах, а ещё проводили конкурентный анализ, чтобы выделяться на рынке.
Таблица показывает, как менялось количество покупок и выручки от месяца к месяцу. Зелёным выделены месяцы, в которые витрина обновлялась. Изменения могли быть как в составе товаров, так и в их последовательности.
Из таблицы выше заметно, что, несмотря на обновление витрины в августе и декабре, была последующая просадка от месяца к месяцу. В августе просадка заметна и в других форматах, так как в этот месяц спрос снижается. В декабре из-за технической ошибки часть конверсий не учитывалась.
Дополнительно мы проанализировали формат с точки зрения содержания — влияют ли позиции или их количество на показатели. Мы выяснили, что реально продаются лучше только первые три продукта в витрине. Это происходит, потому что первые три креатива видно, даже если не листать витрину. Мы перебирали разные варианты, но результат один.
Экспериментируйте с первыми тремя товарами в витрине — так можно усилить спрос на топовые товары или попробовать заинтересовать не самыми ходовыми позициями. Но это сработает только при классном оформлении, своевременности предложения и системном подходе
Интересно, что топовые товары хорошо продаются на любой позиции, но больше заказов и выручки принесут с первых трёх мест. Например, борщ с говядиной и суп-пюре из тыквы хорошо продаются на всех позициях, но на одной из первых трёх приносят больше выручки.
Некоторые выводы, которые сделали во время тестов с витриной:
- Формат работает на получение повторных покупок, а не на установки или первые покупки.
- Стилизованная витрина работает лучше, чем обычная.
- Оформленная витрина выгорает за месяц, поэтому нужно обновлять как минимум один раз в месяц. Если у вас есть сезонные товары, подготовьтесь к этому заранее и составьте что-то вроде плана оформления. Например, мы знаем, что в августе начинается сезон манго, а это значит, что упор в этот месяц мы будем делать на него.
- Первые три места в выкладке являются самыми эффективными, то есть, реально приносят продажи и выручку.
Что в итоге
Мы продолжаем усиливать «Яндекс Карты». Для этого ежемесячно предлагаем протестировать новые гипотезы. Мы можем проследить, сколько покупок или установок приносит связка формата и креатива, и исходя из этого масштабируем работающие механики.
Наша отчётность даёт простор, чтобы продолжать искать рабочие связки и механики.
Скриншот показывает основные гипотезы 2025 года. Мы заблюрили некоторые идеи и цифры, но планируем продолжать работу с форматами и оформлением, чтобы привлекать больше покупателей через геосервис
Команда проекта
Анастасия Разина
старший джедай
Анастасия Заровецкая
джедай
Отзыв руководителя отдела продаж о настройке amoCRM
Кейс Бизнессмарт: выстроили воронку, которая приводит не просто лиды, а целевые заявки
Кейс «Чистовье»: джедаи увеличили отдачу с рекламы на 275%, когда казалось, что её потенциал исчерпан