Когда специалист становится сеньором, он начинает меньше работать руками и больше головой. Ответственность за задачи сменяется ответственностью за проекты. Специалист на этой позиции должен принимать решения самостоятельно и отвечать за результат.
Как быть, если отвечать за решения страшно? Об этом рассказал Александр Корсаков, ex-старший джедай IT-Agency, в подкасте «Когда я вырасту сеньором».
Александр Корсаков
экс-старший джедай
Почему ответственность пугает
Предположим, молодые специалисты приходят с вопросом: «Нам стоит написать клиенту в чат, или в личку?». В таком случае задайте им встречный вопрос: «Уволят ли вас за то, что вы напишите клиенту в чат? А если в личку?». Не уволят — делайте, а если риск большой, стоит подобрать другое решение.
Кажется, что они боятся ответственности. Это отличает мидла от сеньора, который работает с ответственностью.
Опытный специалист не знает все ответы — он готов их искать.
Где проявляется ответственность сеньора:
01. Проект
Речь не только про проекты в агентстве, но и про работу в инхаусе. Самое важное на проекте – стратегия. Важно найти отправную точку: понять, где вы сейчас находитесь, куда движетесь и каким образом.
Например, у нас был проект, где клиент захотел удвоить выручку, не вкладывая новых средств в продвижение. Мы построили отчётность и посмотрели стоимость заявки, CPO, а затем узнали, что происходит на рынке. Выяснили, что стоимость заявки обычно выходит в два раза дороже.
Затем определили отправную точку: бюджет — 1 миллион рублей, CPO 40 тысяч, при норме в 20 и желание клиента зарабатывать в два раза больше. Ответ напрашивается сам собой — нужно снизить стоимость CPO в два раза.
С этого момента начинается мозговой штурм, чтобы решить, как снизить стоимость продажи. Строим воронку, смотрим, какие факторы на неё влияют и начинаем работу.
Очень важно понять, где проект находится на старте и куда должен прийти. Всё остальное решается мозговым штурмом.
02. Команда
Помимо того, что у клиента есть бюджет, сеньор управляет командой. Она получает зарплату и в агентстве, и в инхаусе. Поэтому важно понимать, сколько денег уходит на оплату труда. Для этого нужно знать стоимость часа работы сотрудников и учитывать расходы на дополнительные затраты.
При планировании работы учитывайте не только бюджет клиента, но и свою стоимость.
Были и такие кейсы: агентство собирает сотрудников, стоимость часа которых суммарно превышает 50 тысяч рублей на встречу, которая не принесёт им пользы. При обороте в половину миллиона, она заработает клиенту дополнительные 500 рублей в месяц. Но вы за этот час потратите 50 тысяч рублей.
03. Результат
Сеньору нужно уметь презентовать работу и понимать, кто перед ним сидит. Клиент, который разбирается в маркетинге, будет ждать информацию про конверсии, LTV и ROI. А тот, кто мыслит бизнес-показателями, будет ждать от вас влияния на выручку.
Чтобы знать, что хочет услышать клиент, нужно хорошо понимать исходную задачу. Ещё на старте нужно убедиться, что вы с заказчиком поняли друг друга и шагаете в одну сторону.
Был случай, когда заказчик попросил собрать ежемесячный отчёт, но заменить цифры на другие: сократить CPA, увеличить конверсию и подрисовать выручку. Все данные подтягиваются с сервера и считаются автоматически — можно изменить только конверсию. Но смысла в этом нет — грамотный человек поделит одно на другое и увидит реальные данные.
Выполнить задачу в том виде, в котором хочет клиент, мы не можем. Поэтому хорошее решение — созвониться и узнать, зачем это всё нужно. Оказывается, ему нужно выпустить статью и подсветить классную отчетность, но мы пока не можем показывать цифры. Тогда предложили заблюрить их и оставить только срезы, названия столбцов и строк.
В итоге вместо того, чтобы переделывать отчетность и тратить кучу времени, мы решили задачу в два клика. Клиент доволен, мы довольны, всё круто.
Очень важно задавать правильные вопросы — зачем мы это делаем и какой результат хотим получить.
04. Закон
Для примера, сейчас абсолютно все должны маркировать рекламные объявления. Это не страшно, если вы ведёте рекламу в Яндекс Директе или ВК. Но если пользуетесь дополнительными рекламными площадками, то вам, как синьору, следует разбираться в цепочке маркировки.
Когда новый закон только появился, информацию о том, как маркировать рекламу, приходилось собирать по кусочкам. По итогам размещения рекламы все участники должны отчитаться в ОРД. Самое важное — проследить за последним членом цепочки, чтобы он подал данные о показах, кликах и конверсиях.
Многих маркетологов маркировка заставила попотеть и начать разбираться с чем-то новым. Но на самом деле это очень полезная практика. Хороший сеньор должен узнавать новое, чтобы не «засахариться».
05. Харды
Не смотря на то, что на своей позиции синьор отходит от ручной работы и занимается управлением, он должен сохранять харды. Хороший специалист должен помнить, как настраивается реклама, формируется семантическое ядро, оптимизируется реклама и собирается отчетность.
Странно, если ты стал сеньором в 2021 году и планируешь настроить Google, рекламу на YouTube и в TikTok. По факту их давно нет. Сейчас у нас уже Яндекс, Озон, Сбер и куча новых других сервисов. Важно сохранять насмотренность — знать о трендах и понимать, что сейчас работает, а что нет.
Например, в Яндексе есть единая перформанс-компания, которая позволяет более гибко работать с фидами и динамическими объявлениями. Если следить за трендами, можно выбирать лучшие решения для своих проектов.
06. Софты
Не забывайте и про софт-скиллы. Сеньор работает с людьми, а язык — его основной инструмент.
В коммуникации важно понимать психологическое состояние собеседника. Важно улавливать, как чувствуют себя люди на проекте. Помимо работы, у них есть и личная жизнь, где их могут как радовать, так и огорчать.
Сеньор должен понимать, кому даёт задачу: человеку, у которого в жизни всё хорошо, или тому, кто на рабочем месте решает семейные проблемы.
В агентстве у нас проводятся личные планёрки один на один с каждым сотрудником. На них мы целый час разговариваем о том, как дела дома, что нового сотрудник посмотрел и какие у кого планы на выходные. Это помогает заглянуть в душу и понять, насколько он отдохнувший или выгоревший.
Люди на проекте бывают разные. Кому-то важно поговорить о семье или кошке, а кто-то хочет обсудить план развития и поделиться инсайтами из новой книги. К каждому человеку нужно найти подход и поговорить о том, что для него важно на часовой планёрке.
Такие планёрки особенно классно проводить на удаленке, где нет случайных встреч с коллегами у кулера и разговоров на кухне.
07. Менеджмент
Помимо душевного состояния сеньор должен понимать, чем сотрудники занимаются в рабочее время. Один сотрудник может собрать отчетность за полчаса, а другой — 3 дня. И здесь важно понять, чем он действительно занимался в это время.
Для этого мы трекаем время. Во-первых, это полезно для мидла, который хочет стать сеньором, чтобы понимать, сколько времени каждая задача занимает. Сеньор, который управляет командой, смотрит на отчёт и понимает, сколько денег тратится на выполнение задач.
А ещё синьор видит, не выгорает ли сотрудник. Если все хорошо, и он каждую задачу делает столько, сколько нужно по плану, значит всё хорошо. Но если сотрудник работает на 2-3 часа больше обычного, то это опасный звонок. Значит, человек скоро выгорит — нужно срочно снимать с него задачи и делать так, чтобы выходило не более 7 рабочих часов в день.
Заключение
Такая жизнь сеньора. Ты просто во что-то веришь, смотришь на жизнь через призму «уволят меня или нет». Если не уволят, то берешь и делаешь. Если кажется, что уволят — придумываешь новое решение.
Привели клиенту 13 000 000 просмотров и вот что узнали о продвижении в VK Видео