Клиент

Joy Money — онлайн-сервис микрозаймов до зарплаты. Компания работает на рынке микрофинансирования четыре года и обслуживает физические лица по всей России. Общая сумма выданных займов — более 1 млрд за четыре года. 

Задача

Joy Money обратились к нам в 2018 году, чтобы ускорить темпы развития бизнеса. Для этого им требовалось привлечь инвестиции.

Результат 

Мы с нуля построили и запустили процесс для привлечения инвестиций. 

Ключевой показатель эффективности (KPI) в этом проекте — доля рекламных расходов, то есть соотношение расходов на рекламу и суммы привлечённых инвестиций. 

Первая сделка состоялась через два месяца после запуска рекламной кампании. Всего за четыре месяца мы реализовали 21 сделку, каждая на сумму от 1,5 млн руб. В среднем KPI составил 8,1 %. 

Что для этого сделали

Мы с нуля построили управляемую систему для привлечения инвестиций. 

1. Разработали продукт. На основе накопленного опыта на схожих проектах мы составили условия для инвесторов: 

— сроки инвестирования, 

— процентные ставки, 

— порядок выплат в зависимости от первоначального вклада,

— условия расторжения договоров. 

2. Наняли и обучили менеджеров. Мы подготовили и согласовали с руководством Joy Money систему мотивации для менеджеров из отдела продаж: помимо ставки, менеджерам полагался бонус за каждую успешную сделку.

Затем мы составили описание вакансии и провели более 30 собеседований. На встречах с кандидатами мы в первую очередь смотрели на релевантный опыт и коммуникативные навыки. Нам было важно, чтобы менеджеры умели вести переговоры и заключать сделки. В результате мы наняли двух человек. 

Мы провели обучение новых сотрудников: познакомили с услугами и финансовой отчётностью компании, обозначили отличия от конкурентов. Затем внедрили скрипты разговоров по телефону. Чтобы закрепить их и улучшить навыки менеджеров, мы еженедельно разыгрывали, анализировали возможные разговоры с потенциальными инвесторами. 

После запуска проекта специалисты из нашего отдела контроля качества еженедельно оценивали работу менеджеров: разбирали успешные и неуспешные звонки, составляли по ним таблицу оценки и обозначали точки роста. Так мы постоянно улучшали уровень обслуживания. 

3. Сделали лендинг. На основе наших проверенных решений мы разработали отдельный от основного сайта лендинг для привлечения инвестиций. 

В шапку лендинга мы вынесли три основных преимущества для инвестирования в Joy Money, чтобы сразу показать инвесторам привлекательность этой затеи.

Мы выбрали главные преимущества и обошлись без подзаголовков, чтобы не допустить визуальной каши

Далее мы детально показали подход Joy Money к минимизации рисков. Это важно, так как микрозаймы — высокорисковый бизнес. Нам нужно было убедить инвесторов, что Joy Money выдаёт займы только после строгой проверки заёмщика. 

Мы посвятили целый блок описанию подхода Joy Money, чтобы убедить инвесторов в его надёжности

4. Внедрили и синхронизировали АТС и CRM. Мы подключили виртуальную АТС и настроили её так, чтобы звонки клиентов автоматически попадали в CRM. Поскольку мы продвигали Joy Money через несколько рекламных каналов, мы настроили подмену телефонных номеров. Так мы смогли отслеживать, какие каналы работают хорошо, а какие — нет. 

Затем мы подключили запись звонков, чтобы оценивать качество обслуживания. 

5. Настроили сквозную аналитику и создали отчётность до продаж. Отчёт состоял из трёх частей: общий, по кампаниям и по менеджерам. 

Общий отчёт показывает долю рекламных расходов по каждому источнику привлечения за конкретный период. Данные попадают в отчёт из Google Analytics, сервиса коллтрекинга и AmoCRM. Этот отчёт нужен, чтобы видеть, сколько денег мы потратили за отчётный период, сколько инвестиций привлекли и на какую сумму.

Отчёт показывает результаты по всем рекламным каналам за каждую неделю

Отчёт по кампаниям показывает, сколько клиентов привлекла каждая рекламная кампания. Он помогает оптимизировать их и распределять бюджет, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов и снизить итоговую долю рекламных расходов. При оптимизации мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях — KPI и сумма привлеченных инвестиции по каждому каналу — и промежуточных: микроконверсии, количество заявок, звонков и стоимость клика. 

Отчёт по менеджерам показывает количество сделок, статусы и воронки продаж по каждому менеджеру. Он нужен, чтобы контролировать движение заявки по воронке и перераспределять зоны ответственности менеджеров, если это может улучшить показатели. Например, если мы увидим, что у одного менеджера эффективнее получается обрабатывать входящие заявки, а второй лучше общается с клиентами при личной встрече, мы можем пересмотреть их обязанности. 

6. Запустили контекстную рекламу в поисковиках и рекламных сетях. Мы подготовили тексты объявлений, которые показывали выгоду для клиента, содержали основные преимущества и отличались от конкурентов. 

Денис Помономарёв, менеджер проекта:

«Главная ценность кейса в том, что мы с нуля построили для клиента все бизнес-процессы, чтобы он начал привлекать инвестиции. За два месяца мы запустили полноценный проект и вышли на очень хороший KPI по рекламным каналам». 

Впервые кейс был опубликован на сайте CMSmagazine.

Дайджест IT-Agency

События агентства, публикации сотрудников и материалы об интернет-маркетинге. Раз в две недели по вторникам.

Если вы нажали на кнопку, значит согласны с политикой конфиденциальности

Вы подписались на рассылку

Спасибо!

Вы уже подписаны

Спасибо!

Некорректная почта

С этим адресом что-то не так. Проверьте, пожалуйста, написание.

Назад

Новые статьи в вашей ленте

Популярные материалы

Мы используем ваши cookie-файлы, IP-адрес и местоположение. Продолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.