Joy Money —
Joy Money обратились к нам в 2018 году, чтобы ускорить темпы развития бизнеса. Для этого им требовалось привлечь инвестиции.
Мы с нуля построили и запустили процесс для привлечения инвестиций.
Ключевой показатель эффективности (KPI) в этом проекте — доля рекламных расходов, то есть соотношение расходов на рекламу и суммы привлечённых инвестиций.
Первая сделка состоялась через два месяца после запуска рекламной кампании. Всего за четыре месяца мы реализовали 21 сделку, каждая на сумму от 1,5 млн руб. В среднем KPI составил 8,1 %.
Мы с нуля построили управляемую систему для привлечения инвестиций.
1. Разработали продукт. На основе накопленного опыта на схожих проектах мы составили условия для инвесторов:
— сроки инвестирования,
— процентные ставки,
— порядок выплат в зависимости от первоначального вклада,
— условия расторжения договоров.
2. Наняли и обучили менеджеров. Мы подготовили и согласовали с руководством Joy Money систему мотивации для менеджеров из отдела продаж: помимо ставки, менеджерам полагался бонус за каждую успешную сделку.
Затем мы составили описание вакансии и провели более 30 собеседований. На встречах с кандидатами мы в первую очередь смотрели на релевантный опыт и коммуникативные навыки. Нам было важно, чтобы менеджеры умели вести переговоры и заключать сделки. В результате мы наняли двух человек.
Мы провели обучение новых сотрудников: познакомили с услугами и финансовой отчётностью компании, обозначили отличия от конкурентов. Затем внедрили скрипты разговоров по телефону. Чтобы закрепить их и улучшить навыки менеджеров, мы еженедельно разыгрывали, анализировали возможные разговоры с потенциальными инвесторами.
После запуска проекта специалисты из нашего отдела контроля качества еженедельно оценивали работу менеджеров: разбирали успешные и неуспешные звонки, составляли по ним таблицу оценки и обозначали точки роста. Так мы постоянно улучшали уровень обслуживания.
3. Сделали лендинг. На основе наших проверенных решений мы разработали отдельный от основного сайта лендинг для привлечения инвестиций.
В шапку лендинга мы вынесли три основных преимущества для инвестирования в Joy Money, чтобы сразу показать инвесторам привлекательность этой затеи.
.jpg)
Мы выбрали главные преимущества и обошлись без подзаголовков, чтобы не допустить визуальной каши
Далее мы детально показали подход Joy Money к минимизации рисков. Это важно, так как микрозаймы — высокорисковый бизнес. Нам нужно было убедить инвесторов, что Joy Money выдаёт займы только после строгой проверки заёмщика.
Мы посвятили целый блок описанию подхода Joy Money, чтобы убедить инвесторов в его надёжности
4. Внедрили и синхронизировали АТС и CRM. Мы подключили виртуальную АТС и настроили её так, чтобы звонки клиентов автоматически попадали в CRM. Поскольку мы продвигали Joy Money через несколько рекламных каналов, мы настроили подмену телефонных номеров. Так мы смогли отслеживать, какие каналы работают хорошо, а какие — нет.
Затем мы подключили запись звонков, чтобы оценивать качество обслуживания.
5. Настроили сквозную аналитику и создали отчётность до продаж. Отчёт состоял из трёх частей: общий, по кампаниям и по менеджерам.
Общий отчёт показывает долю рекламных расходов по каждому источнику привлечения за конкретный период. Данные попадают в отчёт из Google Analytics, сервиса коллтрекинга и AmoCRM. Этот отчёт нужен, чтобы видеть, сколько денег мы потратили за отчётный период, сколько инвестиций привлекли и на какую сумму.
Отчёт показывает результаты по всем рекламным каналам за каждую неделю
Отчёт по кампаниям показывает, сколько клиентов привлекла каждая рекламная кампания. Он помогает оптимизировать их и распределять бюджет, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов и снизить итоговую долю рекламных расходов. При оптимизации мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях — KPI и сумма привлеченных инвестиции по каждому каналу — и промежуточных: микроконверсии, количество заявок, звонков и стоимость клика.
Отчёт по менеджерам показывает количество сделок, статусы и воронки продаж по каждому менеджеру. Он нужен, чтобы контролировать движение заявки по воронке и перераспределять зоны ответственности менеджеров, если это может улучшить показатели. Например, если мы увидим, что у одного менеджера эффективнее получается обрабатывать входящие заявки, а второй лучше общается с клиентами при личной встрече, мы можем пересмотреть их обязанности.
6. Запустили контекстную рекламу в поисковиках и рекламных сетях. Мы подготовили тексты объявлений, которые показывали выгоду для клиента, содержали основные преимущества и отличались от конкурентов.
Денис Помономарёв, менеджер проекта:
«Главная ценность кейса в том, что мы с нуля построили для клиента
Впервые кейс был опубликован на сайте CMSmagazine.
16 апреля 2019
Управление
План обучения менеджеровИнструменты
Шаблон воронки продажУстройство агентства
Презентация подходаИнструменты
Кластеризатор ключевых слов на Power QueryУстройство агентства
Оценка 360: взгляд на сотрудника глазами коллегИнструменты
Шаблон таблицы возможностейПродолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.